Il voulait mon expérience pour son guide. J'utilise la nôtre pour moi.

« Bonjour Sylvain, merci pour la connexion ! 
Je travaille en ce moment sur un guide autour de la peur du changement professionnel. C'est un sujet que je croise souvent et qui mérite mieux que les réponses habituelles.
Selon vous, qu'est-ce qui bloque vraiment les gens à ce moment-là ? »

Le sujet me parle. À 54 ans, j'ai changé de métier plusieurs fois. J'ai été DJ pendant seize ans, je fais du web depuis vingt ans, je développe aujourd'hui mes propres plateformes. Sur la peur du changement professionnel, j'ai effectivement quelque chose à dire.

Je réponds : « Bonjour, Intéressant. À 54 ans, j'ai souvent changé de job. On en parle au tel ? »

Quatre jours passent. Le message est lu — LinkedIn affiche la vignette de profil sous le message quand c'est le cas. Pas de réponse.

L'appel

Son numéro figure sur son profil. Je l'appelle.

Il décroche. Il ne m'a pas identifié : il a confondu mon numéro avec un autre. Il s'en explique d'emblée. Et pourtant, la conversation démarre.

Nous parlons vingt-sept minutes.

Je lui dis d'abord ce que je pense de son projet, et je le pense vraiment : un guide destiné aux seniors qui envisagent une reconversion et que ça effraie, c'est un sujet utile. Il y a une demande, il y a un vide, il a raison de s'y intéresser.

Puis je pose la seule question que je pose toujours, dans n'importe quel cadre professionnel :

— Et moi, je gagne quoi ?

— Ça va aider les gens.

Vingt-sept minutes de conversation cordiale se résument à cet échange-là. Il n'a rien à me proposer. Pas une contrepartie, pas une mention, pas une réciprocité, pas même un « voilà ce que je peux faire pour vous en retour ». Il a une finalité morale à opposer à une question économique.

Puis il conclut qu'il a deux ou trois dossiers à finir, qu'il piquerait bien une tête, et qu'il doit préparer le dîner.

Ce qui ne me dérange pas

Avant d'aller plus loin, écartons les faux griefs. Ils encombrent ce genre de discussion et je n'ai aucune envie de les porter.

Qu'il me contacte en message privé ne me dérange pas.
C'est l'usage du réseau, c'est même sa fonction. Je n'ai pas de porte-parole et je ne me plains pas qu'on frappe à la mienne.

Qu'il en tire un bénéfice ne me dérange pas non plus.
Le guide sera offert, mais un guide offert n'est pas un guide désintéressé : c'est un aimant à contacts, et c'est de bonne guerre. Je vends moi-même mon travail et je ne vais pas reprocher à un indépendant de chercher des clients. La question n'est pas ce qu'il en retire. La question est ce qu'il rétribue.

Qu'il manque de matière ne me dérange pas.
C'est même la situation normale de quelqu'un qui commence un projet. Il ne dispose pas d'assez de vécu personnel pour tenir un guide entier sur la reconversion des seniors, donc il va chercher celui des autres. C'est une méthode, pas un défaut.

Ce qui m'intéresse est ailleurs, et c'est plus structurel que ça.

L'asymétrie

Un message privé non sollicité : légitime, normal, c'est la mise en relation.

Un appel téléphonique en retour : intrusif, déplacé, ça tombe mal, il y a des dossiers et une baignade.

Les deux gestes viennent du même échange. Ils vont dans deux directions opposées, et ils ne sont pas jugés à la même aune.

Je connais l'objection, elle est sérieuse : un appel non planifié est objectivement plus contraignant qu'un message. Le message se lit quand on veut, se diffère, s'ignore. L'appel interrompt. C'est vrai, et je ne le conteste pas.

Sauf que l'appel avait été proposé par écrit. Quatre jours plus tôt. Dans la conversation qu'il avait ouverte lui-même. Une phrase — « je préfère l'écrit », « pas de téléphone, merci » — suffisait à fermer la porte, et je ne l'aurais jamais poussée. Ce n'est pas une porte close que j'ai forcée, c'est une porte laissée sans réponse.

Le silence n'est pas un refus. C'est un tri.

Voilà ce que l'épisode dit vraiment : dans cette économie-là, l'asynchrone est confortable parce qu'il permet de solliciter beaucoup en s'engageant peu. Le synchrone est coûteux parce qu'il oblige à répondre en temps réel à une question comme « et moi, je gagne quoi ? ». Ce n'est pas une question de politesse ou de génération. C'est une question de rendement.

Le détail qui organise tout le reste

Son guide s'adresse aux seniors qui envisagent une reconversion.

Il m'a contacté parce que je suis un senior qui a connu plusieurs reconversions.

Et ce guide ne sera pas vendu. Il sera offert.

Je suis donc à la fois la matière première du produit et sa cible commerciale. On me demande de fournir gratuitement le contenu d'un document dont la gratuité est justement le mécanisme : un guide offert ne rapporte pas d'argent, il rapporte des contacts. C'est un outil de captation de leads, et c'est un outil parfaitement légitime. Sa matière première, en revanche, ce sont les vécus qu'il n'a pas.

Cette structure a un nom en économie numérique : la production de valeur par les utilisateurs, captée par l'éditeur. C'est le modèle des plateformes. Ce qui est nouveau, c'est de le voir appliqué à l'échelle d'un indépendant qui travaille seul, avec les mêmes réflexes et sans l'infrastructure.

La démonstration

J'aurais pu ne rien écrire. Ou écrire un article indigné sur les mauvaises manières de la prospection LinkedIn — il y en a déjà beaucoup et ils se ressemblent tous.

J'ai choisi autre chose : faire exactement ce qu'il voulait faire.

Transformer une expérience en contenu. En tirer de la visibilité, de la crédibilité, et le cas échéant de la valeur commerciale — c'est mon métier, je ne vais pas prétendre le contraire.

Avec une différence, et une seule : l'expérience que j'utilise, il en est co-auteur.

Il voulait mon vécu. J'utilise le nôtre. Le message qu'il a écrit, la réponse que j'ai faite, les quatre jours de silence, les vingt-sept minutes de téléphone, la question et sa réponse. Cet échange, je ne l'ai demandé à personne : c'est lui qui l'a ouvert. Je ne suis entré dans la messagerie privée de personne pour aller le chercher. Je n'ai promis à personne que ça allait aider les gens. Je l'ai vécu, il y a quelques jours, et je l'écris.

C'est ça, la différence entre produire et prélever. Elle ne tient pas au fait de tirer parti d'une expérience. Elle tient au fait d'y avoir été.  Je ne le nomme pas, je ne le cite pas au-delà de son message d'approche.

Le web que l'on mérite

Je n'ai rien contre le personal branding, contre les guides en PDF, ni contre les gens qui cherchent des clients sur LinkedIn. J'en cherche aussi.

Ce que je trouve dommage, c'est de construire un discours sur l'aide, l'écoute et la peur du changement, et de ne pas tenir vingt-sept minutes de conversation avec la première personne qui accepte d'en parler. De réclamer le vécu des autres dans une messagerie et de trouver l'intrusion dans le téléphone. De remettre une conversation en « non lu » plutôt que d'écrire trois lignes.

L'écoute, ça ne s'externalise pas. Le vécu non plus.

À bon entendeur.